Açıklama yapmayın, soru sorun… Hepimiz ikna edici olmak istiyoruz. Etkileyici olmak istiyoruz ve tabii sesimizin duyulmasını da. Bazı insanlar için bu sadece konuşabilmek anlamına gelir. İnsanlara ne yapacaklarını söylemek anlamına yani. Ancak en çok saygı gören insanlar, birilerini rahatsız etmeden, statükoya meydan okuyabilenlerdir. Yıllar boyunca birçok yöneticiye bunu nasıl yaptıklarını sordum ve karşılaştığım cevaplar her seferinde aynıydı:
“Açıklama yapmayın, soru sorun.”
Bu ayakları yere basan, sağlam bir tavsiye bence. Bir hususu tartışmak sadece gerginliği artırır ve işbirliği içinde olmanın önünde bir takım engeller çıkarır. Meydan okuyan bireyler, kendilerini daha zayıf veya saldırı altında hissettikleri için savunmaya geçerler hemen. Karşılıklı diyalogu bir düelloya dönüştürürler maalesef.
Alternatif bir yaklaşım olarak, onlara bir soru sorarsanız, bu durumda soruyu güvenle cevaplayıp cevaplayamayacaklarına, fikirlerinizi destekleyip destekleyemeyeceklerine veya araştırmaya değer bir şeyi gözden kaçırıp kaçırmayacaklarına karar vermelerine izin verirsiniz.
Sorular Gizli Bilgileri Ortaya Çıkarır, Şeffaflık Yoluyla Güven Oluşturur
Eski bir FBI rehine müzakerecisi ve aynı zamanda “Never Split The Difference” kitabının da yazarı olan Chris Voss, yüksek lisans yaptığım okulda müzakere profesörü olarak görev yaptığı için çok şanslıydım açıkçası. Onun bakış açısı (FBI tarafından kullanılan yaklaşımı) ikna edici iş liderlerinin bakış açısına benziyordu: Müzakereler soru sormakla ilgili bir şeydir.
Çoğu insanın düşündüğünün aksine. Çoğu insan ihtiyaçları için müzakere etmeyi ve istediklerini elde etmek için de mücadele etmeyi tercih eder. FBI, soruların insanları şiddete sevk etmeden, güvenli bir şekilde istenilen noktaya getirmede çok daha etkili olduğu üzerine bir yaklaşım geliştirmiştir. Bu nihai olarak kazan-kazan felsefesidir, değil mi?
Sorular birkaç amaca hizmet eder. En açık olanı öğrenmeye, arada kalan bilgi boşluklarını doldurmaya yardımcı olur. Açık uçlu sorular (hızlı bir evet veya hayır yerine uzun cevapları teşvik eden sorulardır bunlar) sohbeti genişletmeye yardımcı olur. Bir kişi hakkında konuşulur, ki zira bu kişi daha sonra araştırmanıza, keşfetmenize, ilgilenmenize ve böylelikle birisini alternatifleri düşünmeye ve gelecekte bu tür problemlerle bağımsız olarak çalışmak için yetkilendirmenize izin veren daha fazla ayrıntı paylaşan biridir. Bu yüzden sohbet esnasında birçok etkileşimin tonu değişmek zorunda kalabilir: Zira bu bir sorgulama değil, gerçek bir ilgi ve alaka gösterme olmalıdır
Bir atasözüne göre, sirkeye nispeten balla daha fazla sinek yakalayabilirsiniz.
Bu, başka bir faydayı da beraberinde getirir: Sorular güveni teşvik eder ve ilişkileri derinleştirir (veya FBI’ın görüşüne göre, uyum sağlar). Sorular etkisizleştirir çünkü diğer insanlara onlarla ilgilendiğinizi ve ne söylemeleri gerektiğini gösterir. Yukarıda da ifade edildiği üzere, aslında onlara yardım ediyorsunuzdur, onları sorgulamıyorsunuzdur. Sorular işe yarar, çünkü hepimizin sahip olduğu temel bir ihtiyaçtan kaynaklanıyorlar: Duyulduğunu hissetmek.
Çalışanlar sürecin bir parçası olabileceklerini (ve bunu kendilerine dikte ettirilmeyeceğini) hissettiklerinde, geri bildirim konusunda neredeyse her zamankinden daha açıktırlar, neyle uğraşmaları gerektiği konusunda bir diyaloğa girmeye isteklidirler ve konuyu ele alma ve buna da inanma eğilimindedirler.
Sorular Size Nasıl Yardımcı Olabilir?
Bazıları için bu bir zihniyet değişikliği gerektirebilir, ancak liderlik etmek için sokratik bir sorgulama yaklaşımı kullanmak cevap almakla ilgili bir şey değildir. Bu, sohbeti açmakla, başkalarının daha fazla konuşmasını sağlamakla ilgilidir. Bu, çalışanlarınız hakkında bilgi edinmenize, böylece onlara meydan okumanın, gelişimlerine yardımcı olmanın ve onları mevcut ve gelecekteki rollerine hazırlamanın yollarını bulmanızı sağlar.
Bunu göz önünde bulundurarak, çalışanlarınızla iş ortamında şu dört nedenden ötürü soru sorma yaklaşımını kullanmanızı tavsiye ediyorum:
Meydan Okumak için: Bu argüman geçerli mi? Savunma yaparken bunun tersini kanıtladılar mı? Düşündükleri başka açılar var mı?
Açıklığa Kavuşturmak için: Konu, sorun, çözüm veya ileriye dönük yol hakkında hepimiz aynı tarafta mıyız?
Rehberlik etmek veya genişletmek için: Sorunu yeniden çerçeveleyebilir miyiz veya farklı şekilde düşünebilir miyiz? Nasıl daha empatik olabiliriz veya kendi ihtiyaçlarımız ve başkalarının ihtiyaçları konusundaki farkındalığımızı nasıl artırabiliriz? Geçmişteki hangi deneyimlerinden öğrenebiliriz?
Desteklemek için: En basit haliyle, soru sormak, ilgi duyduğunuzu gösterir ve bu da destekleyici konuşmaları başlatır. Ancak burada destektelemek, yalnızca olumlu düşünceler anlamına gelmemelidir. Çalışanların bir güvenlik ağına ihtiyaç duymadan (zor) soruları yanıtlayabilmesini sağlamak, ekip üyelerinin güvenini artırmanın harika bir yoludur. Kolay bir soruyla başlamak, onları rahatlatmaya da yardımcı olabilir ve bu şekilde doğru bir noktadan çıkış yakalabilirsiniz.
Doğru Soruları Mı Soruyorsunuz?
Doğru soruları sormak tamamen niyetinizle ilgili bir şeydir ki bu noktada meraklı mısınız yoksa cezalandırıcı mı? Karşı taraf neredeyse her zaman söyleyebilir. İlişkiler kurmak ve diğer insanlara yardım etmek için soru sorma yaklaşımını ne kadar çok kullanırsanız, o kadar çok güven inşa edersiniz ve çevrenizde aranan bir lider olursunuz.
