Birkaç yıl önce, meslektaşlarım ve ben, 2.500 teknoloji girişimcisinin binlerce Euro fon kazanmak için yarıştığı Viyana'daki bir start-up sunum yarışmasının sonuçlarını tahmin etmek için davet edildik. Biz sunumları gözlemledik ama girişimcilerin ortaya attığı fikirlere dikkat etmek yerine jüri üyelerini dinlerken beden dilini ve mikro ifadelerini gözlemliyorduk.
Kazananlar açıklanmadan önce kimin kazanacağına dair tahminimizi sunduk ve biz ve seyircilerin kısa sürede öğrendiği gibi, tam isabet. Sürprizi bozmuştuk.
İki yıl sonra aynı etkinliğe tekrar davet edildik ama bu sefer jüri üyelerini izlemek yerine yarışmacıları gözlemledik. Bizim görevimiz kazananları tahmin etmek değil, sunucuların sözel olmayan iletişimlerinin başarılarına veya başarısızlıklarına nasıl katkıda bulunduğunu belirlemekti.
Her girişimci adayı 0-15 arasında bir ölçekte değerlendirdik. İnsanlar gülümseme, göz temasını sürdürme ve ikna edici el hareketi gibi olumlu, kendine güvenen beden dilinin her belirtisi için puan aldı. Kıpırdama, sert el hareketleri ve önlenmiş gözler gibi her negatif sinyal için puan kaybettiler. Sahaları yarışma jürileri tarafından ilk sekizde derecelendirilen yarışmacıların 15 puanlık ölçeğimizde ortalama 8,3 puan alırken, bu üst kademede yer alamayanların ortalama 5,5 puana sahip olduğunu gördük. Olumlu beden dili, daha başarılı sonuçlarla güçlü bir şekilde ilişkilendirilmişti.
Siyasi alanda da benzer korelasyonlar bulduk. 2012 ABD döneminde. Başkanlık seçimlerinde, hem Demokratlar hem de Cumhuriyetçiler olmak üzere 1.000 katılımcının hem tarafsız hem de duygusal içerik sunan kampanya etkinliklerinde Barack Obama ve Mitt Romney'nin yer aldığı iki dakikalık video klipleri izlediği çevrimiçi bir çalışma yaptık. Web kameraları izleyicilerin yüz ifadelerini kaydetti ve ekibimiz bunları psikoloji araştırmalarında tanımlanan altı temel duygu için analiz etti: mutlu, şaşırmış, korkmuş, tiksinmiş, kızgın ve üzgün. Duygunun tenorunu (olumlu veya olumsuz) ve ne kadar güçlü bir şekilde ifade edildiğini kodladık. Bu analiz, Obama'nın daha güçlü duygusal tepkilere ve daha az olumsuz tepkilere yol açtığını gösterdi. Önemli sayıda Cumhuriyetçi bile -%16- Romney'e olumsuz tepki verdi. Ve adayların beden dilini analiz ettiğimizde, Başkanın saha yarışması kazananlarımıza benzediğini gördük. Konuşmasıyla uyumlu, öncelikle açık, olumlu, kendine güvenen pozisyonlar sergiledi. Buna karşılık Romney, sık sık olumsuz sinyaller verdi ve mesajını çelişkili ve dikkat dağıtıcı yüz ifadeleri ve hareketlerle azalttı.
Tabii ki, seçim beden diline bağlı değildi. Start-up yarışmasının sonuçları da öyleydi. Ancak doğru sözel olmayan iletişim türleri başarı ile ilişkiliydi.
Aynı sinyalleri nasıl gönderebilirsiniz ve umarım aynı başarıyı elde edersiniz? Beden Dili Merkezi'nde, çeşitli alanlarda başarılı liderler üzerinde çalıştık ve etkili, ikna edici beden dilinin göstergeleri olan çeşitli pozisyonlar belirledik.
Kutu
Bill Clinton'ın siyasi kariyerinin başlarında, konuşmalarını güvenilmez görünmesini sağlayan büyük, geniş jestlerle noktalayacaktı. Danışmanları, vücut dilini kontrol altında tutmasına yardımcı olmak için ona göğsünün ve karnının önünde bir kutu hayal etmeyi ve el hareketlerini içinde tutmayı öğretti. O zamandan beri, "Clinton kutusu" alanında popüler bir terim haline geldi.
Top tutmak
Ellerinizin arasında bir basketbol topu tutuyormuş gibi el hareketi yapmak, sanki neredeyse kelimenin tam anlamıyla gerçekleri parmaklarınızın ucunda tutuyormuşsunuz gibi, güven ve kontrolün bir göstergesidir. Steve Jobs konuşmalarında bu pozisyonu sık sık kullandı.
Piramit eller
İnsanlar gergin olduğunda, elleri genellikle uçar ve kıpır kıpırdır. Kendinden emin olduklarında, hareketsizdirler. Bunu başarmanın bir yolu, rahat bir piramitte iki elinizi birbirine kektirmektir. Birçok işletme yöneticisi bu hareketi kullanır, ancak aşırı kullanmaya veya otoriter veya kibirli yüz ifadeleriyle eşleştirmeye dikkat edin. Buradaki temel fikir, kendini beğenmiş değil, rahat olduğunuzu göstermektir.
Geniş duruş
İnsanların nasıl durduğu, zihniyetlerinin güçlü bir göstergesidir. Bu güçlü ve sabit pozisyonda, ayaklarınız yaklaşık bir omuz genişliğinde olacak şekilde durduğunda, kontrol altında hissettiğinizi gösterir.
Avuç içi yukarı
Bu jest açıklığa ve dürüstlüğe işaret eder. Oprah konuşmaları sırasında bunu güçlü bir şekilde kullanıyor. Güçlü, etkili bir şahsiyettir, ancak aynı zamanda bir kişi veya binlerce kişilik bir kalabalık olsun, konuştuğu insanlarla içtenlikle bağlantı kurmaya istekli görünür.
Avuç içi aşağı
Zıt hareket de olumlu olarak görülebilir - güç, otorite ve iddialılığın bir işareti olarak. Barack Obama, heyecan verici konuşmalardan hemen sonra bir kalabalığı sakinleştirmek için sık sık kullanırdı.
Bir dahaki sefere sunum yaptığınızda, kaydetmeye çalışın, ardından yalnızca vücut dilinizi izleyerek sesi kapalı olarak videoyu gözden geçirin. Nasıl ayakta duruyordunuz ve nasıl hareket ettiniz? Bu pozisyonlardan herhangi birini kullandınız mı mesela? Değilse, bir dahaki sefere bir izleyicinin önünde olduğunuzda veya hatta sadece patronunuzla veya büyük bir müşteriyle konuştuğunuzda bunu nasıl yapabileceğinizi düşünün. Kendilerini doğal hissedene kadar aynanın önünde, ardından arkadaşlarınızla pratikler yapın.
HBR