Başkalarını ikna etmenin ilk anahtarı öncelikle onları anlamaktır...
Büyük bir probleminiz var. Bu problem sizi alıkoyuyor ve istediğinizi elde etmenizi engelliyor. Yeteneğiniz olmadığı için değil, ki zira var. Zekanız olmadığı için de değil, ki zira o da var. Aslında, akıllı insanlar bu problemden en çok muzdarip olanlardır.
İnsan doğasına dair güçlü bir kavrayışa sahip olmadığınız için hayatınızda pek çok probleminiz var aslında. Diğer bir deyişle, kendi doğanıza dair güçlü bir kavrayışa sahip değilsiniz ve bunun yanında diğer insanların doğası hakkında da güçlü bir kavrayışa sahip değilsiniz.
Bunu söylüyorum da, ben kimim? Ben de sadece yanılabilir başka bir insan değil miyim? Evet. Ama biliyorum. Sence?
Her gün, aklını kullanma ve diğer insanların güdülerini anlama kapasitelerini abartan insan örnekleriyle karşılaşıyorum. İnsanlar duygusal kararlar için en mantıklı açıklamaları yaparlar ve sonra gerçekliğin neden kendi gerekçeleriyle uyuşmadığını merak ederler.
Çoğu, dünyanın nasıl işlediğini anlamıyor çünkü dünyanın gerçekte işlediği yol yerine, dünyanın nasıl işlemesi gerektiğine odaklanıyorlar. Ya da en azından, aslında işe yaradığı şekilde.
İmkansız olsa da, nesnel gerçekliğe yaklaşmaya çalışmak istersiniz. Muhtemel olmasa da kendi ön yargılarınızla savaşmayı öğrenmek istersiniz. Başkalarının çalışma şeklini anlamaya başladığınızda, onlara istediğinizi yaptırabilir, onları amacınıza yönlendirebilir ve onları nihayetinde ikna edebilirsiniz.
Dünyada daha özgürce ve daha az kaygıyla hareket edebilirsiniz, çünkü bazı insanların kendi bilinçli farkındalıklarının dışındaki nedenlerden ötürü oldukları gibi göründüklerini anlarsınız. Siz de bu kişi olduğunuzu anlayacaksınız, ben bu insanım ve hepimiz bu kişiyiz.
Genel olarak toplumda genel kabul görmüş kalıpları görmeye başlayabilirsiniz. İçgörülerinizi, kendinizi başarıya hazırlamak ve yanlış insanlarla uğraşmanın olumsuzluklarından kaçınmak için kullanabilirsiniz, ki günün sonunda, “Satranç tahtasını görebildiğinizi” hissetmeye başlayabilirsiniz.
Daha önce de dediğim gibi, ben mükemmel değilim. Bu tür içgörüleri benden çok daha zeki insanlardan arakladım. Mümkün olduğunca çok miktarda muhakeme yapmayı deneyin. Bu fikirlerimi okurken, kendinize yüzeysel yada derin bir seviyede benimle aynı fikirde olup olmadığınızı sorun. Çoğu zaman, yüzeysel olarak aynı fikirde olmak istemezsiniz, ancak derinlerde sessiz bir ses yine de aynı fikirde olabileceğimizi fısıldayabilir.
O sesi dinleyin!
1| İnsanları Gerçekten Neyin Motive Ettiğini Anlayın
İnsanların söyledikleri ile yaptıkları arasında genellikle büyük bir uyumsuzluk vardır, kaçınılmaz olarak. Çoğu zaman, insanlar bu uyumsuzluğun farkında bile değildir.
Kendi davranışlarınız dahil, diğer insanların kendi davranışlarını rasyonelleştirme yeteneklerini asla küçümsemeyin. Ve en önemlisi bu kuralı anlayın. Davranışınız kim olduğunuzu belirler. Düşünceleriniz değil, inançlarınız değil, dış dünyaya gönderdiğiniz sinyaller değil, davranışlarınızdır kim olduğunuzu belirleyen.
Bu uyumsuzluğu kendi yararınıza nasıl kullanabilirsiniz? İnsanlarla söyledikleri yerine davranış biçimlerine göre ilişki kurun ve kendinizi, onlara fayda sağlayacak ve/veya hatta onlara yardım edecek bir konuma oturtabilirsiniz.
Pazarlama dünyasından bir örnek vermek gerekirse; insanlar tıklama tuzaklarından, reklamlardan ve satış görevlilerinden nefret ettiklerini söylerler, ancak tıklama tuzağına yönlendiren makaleleri okurlar ve her gün bir şeyler satın alırlar. Ürününüz gerçekten faydalı olsa bile, bazen insanların katılımını sağlamak için “brokolinin üzerine peynir koymanız” gerekir, yani süsleyip püslemeniz ya da yağlayıp ballamanız.
Metin yazarları ve reklamcılar işinde ustadır ve ne istediğinizi biliyorlardır, hatta çoğu zaman sizden daha iyi. Reklamcılıktan muaf olsaydınız, her gün patates çuvalı gibi şeyler giyerdiniz ama giymiyorsunuz. Bir şeyler satın almak istiyorsanız, fakat sadece anketlere katılarak doğru seçimler yapmaya çalışmayın, insanların halihazırda neler satın aldıklarını görün.
İnsanların bir partnerden neler beklediklerini dinlemeyin, onları tanıyın ve gerçekte çıktıkları insan türlerini anlayın ve eğer doğal olarak beklentileri onlarda varsa, bu özellikleri vurgulayın. Aynı şey sosyal çevre edinmek için de geçerlidir.
Devam edebilirim, ama sen yeterince anladın bence. Çok bariz cevapları var bunun. İnsanlar size onları her gün nasıl ikna edebileceğinizi ayan beyan gösteren tiyolar sunarlar aslında. Sadece onları iyi gözlemleyin.
2| İnsanların Dünya Görüşünü Anlayın
Tüm insanlar bencildir ve çoğunlukla kendi çıkarlarına göre hareket ederler. Bencil olmadıklarını iddia edenler ve iyilikleriyle övünenler bile, kendilerine iyi hissettirdiği için iyi işler yaparlar aslında.
Hayatımızdaki her şeye bizi kişisel olarak nasıl etkilediğinin merceğinden bakarız. Yalnızca bizim için hemen mümkün olanlara odaklanma ve bu alanın dışındaki her şeyi görmezden gelme eğilimindeyiz.
Hepimiz toplumdaki statümüzü önemsiyoruz. Başkalarının hakkımızda ne düşündüğünü de. Aslında, eylemlerimizin çoğunu başkalarının bizi nasıl düşündüreceğini düşündüğümüze dayandırırız. Tüm bu sinyallerin nereden geldiğini hiç düşünüyor muyuz?
Kendi hayatınıza bir bakın. Dürüst olun. Çoğunlukla kendinizle meşgulsünüzdür. Elbette, başka şeylere de önem veriyorsunuzdur. Bir bütün olarak toplumu, dünyayı ve günümüzün sorunlarını önemsiyorsunuzdur. Aileniz ve arkadaşlarınızla ilgileniyorsunuzdur, hayatınızdan vazgeçecek kadar hatta. Ama günlük düşünce kalıplarınız açısından, tamamen kendi kendinize takıntılısınızdır aslında.
Bunu kendi yararınız için kullanabilirsiniz. Her zaman şunu söylerim, “Kendi hayatınızı anlatıyorsanız, kahraman da olabilirsiniz.” Bu öz saplantıyı en iyi şekilde kullanın. Başkalarıyla uğraşırken, kendi kendinizle olan takıntılarınızı anlayın ve bunu kendi yararınıza kullanın.
Yeni yazarlarda karşılaştığım en büyük zorluklardan biri, onlara kimsenin yazılarını umursamadığını, kendi başlarına sadece yazının onlara nasıl hissettirdiğini umursadığını öğretmektir. Bu yazarlar, okuyucularından çok kendi fikirlerini önemsedikleri için iyi eserler ortaya koymada sorunlar yaşarlar.
İnsanların istediğiniz şeyi yapmasını sağlamak için, her zaman kendinize, onlar için neyin var olduğunu sormanız gerekir. Bir ürün satıyorsanız, bu bir sorunu çözmek, statüyü yükseltmek, eğlenmek vb. durumlar anlamına gelir.
Aynı ilkeler ilişkiler ve çevre oluşturmada da işe yarayabilir. Doğru insanları hayatınıza çekmeyi düşünmek yerine, kendinize neden sizi hayatlarında istemeleri gerektiğini sorun.
Birinin fikrini değiştirerek istediğiniz şeyi yapmasını sağlamak için mantığına başvurmayın, itibarına hitap edin. Ne zaman kendi kendinize düşünmeye başlarsanız, “Benim istediğimi yapmalılar!” demeyin, aksi durumda yanlış yoldasınız demektir bu.
3| Gerçekliğin Öznel Doğasını Anlayın
Scott Adams buna “İki film benzetmesi” diyor. Kısacası bu, farklı inanç sistemlerine sahip iki grup insan aynı filmi izliyor. Filmden sonra, her iki taraftan insanlara ne gördükleri sorulur, fakat aynı filmin biraz farklı versiyonları yerine, tamamen birbirinden farklı iki film gibi görünen şeyleri tarif etmeleridir.
Bunu en bariz örneğini siyasette görebilirsiniz. Cumhuriyetçiler ve Demokratlar, farklı gerçekleri bir arada yaşadıkları için karşı tarafın neden bu şekilde hissettiğini anlayamıyorlar maalesef. Medyanın ve politikacıların yalan söylediğini herkes kabul ediyor, ancak her zaman diğer tarafı suçluyorlar, kendi tarafındakileri asla.
İnançlarınızı bana haklı çıkarmaya çalışıyorsanız eğer, muhtemelen “gerçekler”, “veriler” ve “kanıtlar” ile uzun bir açıklama yapmanız gerekir değil mi? Ama zaten bu noktada inançlarınız açısından duygusal bir yargınızı bana açıklıyor olacaksınız. Bu noktada sadece politik, dini ya da siyasi mevzularda değil, sizin için öznel olan, hatta bilimsel konularda dahil bir sürü köklü inanca sahipsinizdir.
Kendiniz açısından, fikrinizi değiştirmeye çalışmanın gerektirdiği zorlu mücadelede elinizden gelenin en iyisini yapın. Bu çok zordur, zira kabul önyargısı, yolunuza çıkmak için elinden gelen her şeyi yapar. Mesela ben aynı fikirde olmadığım bir takım kaynaklardan çeşitli makaleler okumayı denedim ve kendimi, kelimenin tam anlamıyla karşı olduğum düşünceler içeren cümleleri ve paragrafları atlarken buldum.
Başkalarıyla uğraşırken, onları ikna etme veya inandığınız fikirleri kabul ettirme şansına sahip olmak istiyorsanız, onlarla oldukları noktada buluşabilmelisiniz. Onları bir santim bile hareket ettirebilmeniz için inançları açısından, kesinlikle hemfikir oldukları bir durumu mevzu bahis olarak açabilmelisiniz.
Tartışmaların, meselelerin vb. durumların her iki tarafını da anlamayı öğrenmek, daha geniş bir kitleye ulaşmanıza yardımcı olur zira gerçeğin ortada bir yerde olduğunu söyleyebiliriz. Farklı geçmişlere sahip bir çok hayranım var, zira genel olarak gerçekliğin hepimiz tarafından paylaşma eğiliminde olduğumuz kısımlarına odaklanıyorum.
2020'de hayat çok daha zor, ancak inandığınız fikirler üzerinde biraz düşünürseniz, dünyada daha özgürce, daha az kaygıyla yaşayabilir ve hatta bazı insanları bu zorlu süreçte bile size katılmaya ikna edebilirsiniz.
4| Bu “Önyargıları ve Püf Noktaları” Anlayın
İnsanların ruhsal kaldıraçlarını izinleri olmadan yükseltebilirsiniz.
Düşündüğünüzden de daha müstehcensiniz. Başkalarının eylemlerinizi etkileme yeteneğini hafife alıyorsunuz. Çoğu zaman, aklınız bunu algılamanızı zorlaştırıyor. Fakat akıllı insanları ikna etmek daha kolay çünkü duyguları açısından daha iyi “nedenlere” sahipler.
Genel olarak, birçok farklı ikna edici püf noktayı ve bilişsel önyargıları öğrenmek istiyorsunuz. Sizi nasıl etkilediklerini anlamak istiyorsunuz zira ve ayrıca bunları başkaları üzerinde nasıl kullanabileceğinizi anlamak istiyorusunuz. Bu sizi içten pazarlıkçı yapmaz, daha akıllı ve gerçekçi yapar.
Bazı yaygın bilişsel önyargılara ve püf noktalara bir göz atalım:
Sabitleme: Mutlak terimlerle düşünmekte zorlanıyorsunuz. Size sunulanlarla karşılaştırıldığında deneyimlerinizi, sonuçlarınızı, inançlarınızı vb. şeyleri sabitlemeyi tercih ediyorsunuz. Örneğin, Amerikalılar serveti küresel servet olarak değil, Amerikan serveti cinsinden düşünmeye demirlenmiştir. Ya da işçi sınıfıysanız, “zengin” olsanız bile kendinizi “fakir” hissedersiniz.
İlişkilendirme önyargısı: Diyelim ki şirketlerin reklamlarında ünlüleri kullanmasının bir nedeni var ve benim de çok ünlü yazarlardan zeki alıntılar yapmamın da benzer bir nedeni var.
Kullanılabilirlik: Size hemen sunulan şeylere odaklanıyorsunuz ve diğer her şeyi görmezden geliyorsunuz. Dünyada bir sürü şey oluyor ama sadece ne okuduğunuzu, ne izlediğinizi ve ne duyduğunuzu biliyorsunuz.
Bağlılık-Tutarlılık: Bir şeye ne kadar çok taahhütte bulunursanız veya yatırım yaparsanız, yatırımınızı karşılama ihtiyacını o kadar çok hissedersiniz. Bu nedenle, satış görevlileri size tüm bu tavizleri vermenizi sağlamaya çalışır; yani satış sorularına evet yanıtı vermek, belgeleri imzalamak, tokalaşmak gibi…
İstatistiklerle yalan söylemek: Sayılar her zaman yalan söyler. Daha derin bir açıklama için “İstatistiklerle Nasıl Yalan Yazılır” kitabını okumanızı öneririm. Çoğu zaman, insanların verilerin yorumlanmasından başka bir şey olmayan ve sadece “veri” içeren bir makale paylaştığını görürüm.
Beğenme / beğenmeme önyargısı: Birinden hoşlanmıyorsanız, size gökyüzünün mavi olduğunu söylese bile ona kesinlikle katılmadığınızı söyleyebilirsiniz. Bu, “halo etkisi” ile aynıdır. Birinden veya birşeylerden hoşlanırsanız, kusurlarını görmezden gelirsiniz.
Kabilecilik: İnsanlar kendilerini her şeyden önce kabile üyeleri olarak bakarlar. İnsanları amacınıza getirmek için, onlara daha büyük bir şeyin, bir hareketin parçası olduklarını hissettirin.
Devam edebilirim… Nokta koyalım mı burada? Bu ‘kaldıraçların (önyargı ve püf nokların)’ ustası olursanız, daha fazla insanın istediğinizi yapmasını sağlayabilirsiniz. lakin bu gücü iyilik için kullanmalısınız.
5| İnsan Varlığının Dualitesini Anlayın
Genel olarak, insanlara zevke doğru yönelen ve acıdan uzaklaşmak isteyenler olarak bakabilirsiniz. Zira insanlar sevgi kazanmak ve korkudan kaçınmak isterler. İnsanları birçok yönden ikna etmek için bu yaklaşımı kullanabilirsiniz.
İnsanlar genellikle zevk almaktan ziyade acıdan daha çok kaçınmak isterler, bu yüzden iyi satılan ürünler sorunları çözme eğilimindedir. Sorunları çözerseniz insanlar sizi daha çok satın alacaklardır.
Sevgi, zevk ve özlem temelinde ikna ederken, sağladığınız veya yaptığınız şeyin insanlara nasıl hissettireceğini bir düşünün. İnsanlar statülerini yükselten ürünler satın alırlar çünkü insanların onlardan hoşlanmasını, sevmelerini, hayran olmalarını, saygı duymalarını isterler. Hepimiz onaylanmak ve kabul görmek isteriz. Yakın çevrenize bir bakın derim.
Kabileci bir anlayışımız var çünkü insanlar sevgi kazanmak ve kabul görmek ister. Bu kabulü elde etmek için de uzun bir yol kat etmek mecburiyetindedir. Gençlerin kurduğu çeteleri bir düşünün derim.
Toplumu gözlemlerken, bunu bir korku ve sevgi savaşı olarak görün. Korkuyu azaltan ve insanların sevildiğini hissetmesine yardımcı olan kişi olun. Bu iki faktörün insanları davranış biçimlerinde davranmaya ne kadar motive ettiğini anlayın. Burada bahsettiğim her şey bu iki kaynaktan geliyor.
Bu iki güç arasındaki gerilimi anladıktan sonra, dünyanın nasıl çalıştığını da anlarsınız. Ardından, görevinize devam edebilir ve insanların bu gerilimle kendi başlarına başa çıkmalarına yardımcı olabilirsiniz.
En azından dünyadaki bu gerilimi daha fazla körüklememeye çalışabilirsiniz. Daha şefkatli olursunuz çünkü insanların yaptıklarını neden yaptığını anlıyorsunuzdur. Ve bu konular üzerinde kendi kendinize çalışarak epey zaman harcadıktan sonra, belki siz de onlar için daha iyi bir konumda olabilirsiniz.
Doğal Yeteneklerinizi ve Güçlü Yönlerinizi Keşfetme Kılavuzumu buradan indirebilirsiniz. Ve ayrıca ücretsiz 5 günlük kursumla nasıl en iyi Medium yazarı olunacağını da öğrenebilirsiniz.
